10 secretos de las negociaciones comerciales

Vanessa Seyman, un experto en el conflicto árabe-israelí, el profesor en las negociaciones de la Escuela de Moscú de Gestión de Skolkovo, trabajó para las posiciones legales líder en el sector privado, donde adquirió experiencia en la negociación de las pérdidas de distribución y acuerdos bancarios. Vanessa Seyman lo utiliza para desarrollar conceptos y técnicas de negociación innovadoras, sobre todo para la solución de los problemas interculturales y de género, así como las cuestiones de la realización de la empresa familiar. Sus experiencias y secretos compartidos con Vanessa Forbes la mujer, contar historias interesantes de las negociaciones, en la que tuvo que participar.

"A veces sucede que las negociaciones duran demasiado tiempo y, como resultado llegado a un punto muerto, - dice Seyman. - Las partes sostienen entre sí, cada uno defiende su posición, y el proceso no avanza. Para superar esta situación, a veces podemos utilizar algunos trucos que los hombres apenas podían permitirse.

Por ejemplo, un día, se encuentren en una situación similar, me di cuenta de que es hora de calmar la situación y "accidentalmente" derramado un vaso de agua sobre la mesa. Mientras me disculpé a los participantes por su torpeza, se levantaron de sus asientos, sonriendo y tranquilizador, trajeron servilletas, ayudaron a eliminar los efectos de la pequeña, pero ya que resultó ser muy útil en este momento, "la catástrofe". En esos momentos, trabajan juntos como un equipo. Cuando, después de eso, nos sentamos de nuevo en la mesa de negociación, la tensión y el desprendimiento de los miembros han dado paso al humor y la buena voluntad, y muy pronto llegamos a un acuerdo mutuo.

Por supuesto, este tipo de métodos no son universales. Ellos son los más utilizados, además de todos los demás. Y tener en cuenta que nuestra ayuda siempre llega a la intuición de una mujer ".

minuciosa preparación - la clave del éxito

Suena trivial, pero la gente realmente no prepararse para las negociaciones. Los investigadores creen que una hora de conversaciones le lleva a dos horas de entrenamiento, pero con demasiada frecuencia hacen lo contrario. Cuando se trabaja con los clientes, utilizo una técnica sencilla eminente profesor de Harvard, Roger Fisher 4P, que le ayudará a prepararse para cualquier negociación:

1. Objetivo (Propósito). ¿Cuál es el propósito de estas negociaciones?

2. Producto (Product). ¿Qué desea obtener como resultado?

3. Los participantes (participantes). ¿Quién en su equipo es el más competente en el tema objeto de debate en las negociaciones? ¿Cuál de ellas deberían ser invitados a participar?

4. Proceso (proceso). ¿Cómo se va a llevar a cabo una reunión?

Un elemento esencial de la preparación es también un ensayo para el discurso de apertura. Especificar claramente los tres primeros puntos, las ideas clave que desea transmitir a su oponente o compañero. Una buena preparación le permitirá predecir diferentes escenarios de negociación y reducirá significativamente su ansiedad.

identificar claramente su prioridad en las negociaciones: construir relaciones a largo plazo o para lograr resultados inmediatos?

Siempre hay que tener en cuenta que el mundo de los negocios se basa en las relaciones - lo que son más fuertes, empresa sea más competitiva. Durante las conversaciones, siempre se debe identificar claramente las prioridades: lo que es más importante - el resultado, o una relación? ¿Estás listo para hacer concesiones hoy con el fin de construir relaciones a largo plazo y, como consecuencia, la obtención de oportunidades prometedoras para el desarrollo de negocios en el futuro?

Las mujeres tienden a prestar más atención a las relaciones, mientras que los hombres están más orientadas al resultado. Es por eso que las mujeres están negociando con eficacia y los hombres - se negocian. Comercio - es un acuerdo de una sola vez y las negociaciones - un proceso de gestión de la reputación a largo plazo. Una vez vi las negociaciones llevadas a cabo con la participación de la cabeza de su adjunto - una mujer. Cabeza también ejerció presión sobre los oponentes, y en algún momento el diputado se dio cuenta de que el acuerdo está al borde del colapso. Mujer sensibilizar experiencias de quienes representan el otro lado, por lo que encontrar una excusa y le pidió al jefe interrumpió para darle unos minutos para abordar el tema urgente. Detrás de la puerta, ella le dio sus observaciones y explicó que las tácticas agresivas no traerá el resultado deseado. De vuelta en la sala de reuniones, el jefe dijo: "yo podría pedir más de ti, pero un colega me ha convencido de que es mejor para obtener menos, pero siguen siendo amigos." Finalmente se creó una de las más exitosas empresas conjuntas en Israel.

No tenga miedo de jugar al aire libre

Si usted piensa que el resultado de las negociaciones podría afectar negativamente a su relación con su pareja en el futuro, es mejor decir directamente sobre él. Esto creará entorno psicológicamente cómodo en la reunión y le dará la confianza de que sus socios o rivales pensarán en que después de la reunión. Es importante encontrar la formulación adecuada que le permiten declarar esto de una manera positiva.

De la misma manera, y que debe hacer con su ansiedad. A veces la mejor manera de superarla - hablar abiertamente acerca de su estado y de las emociones. Si está seguro de que los socios son amables, tales declaraciones ayudan a calmar la situación y organizar a la gente a sí mismo. "Tengo que admitir que es muy emocionados!" - en la medida de lo posible, elija un lenguaje neutro, no hay que mencionar sobre la ansiedad y el miedo.

utiliza técnicas de escucha activa y el poder del silencio

Muchas personas creen que la posición pasiva y el silencio en el proceso de negociación son una clara señal de que no tiene nada que decir al oponente. Pero esto no siempre es el caso. Es muy importante ser capaz de relajarse, dar un paso atrás y permitir a su pareja a expresar. Hacer preguntas y ser un oyente activo. Una de las tácticas de la escucha activa es que se repite la última frase de su pareja o oponente con un signo de interrogación y un interés genuino. Por lo tanto le anima a revelar más información porque el conocimiento - su fuerza.

Siempre recomiendo a mis alumnos y clientes para mantener una conversación de una manera que lo menos posible hablar de sí mismo, para explicar su posición y motivos oponente o compañero. Usted debe elegir este método de comunicación, que le permitirá aprender más acerca de su pareja, entender la naturaleza de su motivación.

Debería desplazarse a los elementos de debate para la discusión de interés

Esta recomendación está estrechamente ligada a la anterior. Por regla general, la gente habla de lo que quieren, pero rara vez explican por qué quieren exactamente eso. Demostrar su interés y la curiosidad en relación con el oponente o compañero, ya que le ayudará a descubrir la esencia de la estrategia y la táctica de su comportamiento en las negociaciones. Comprensión de la motivación intrínseca, los intereses y necesidades de la pareja o el oponente en sí mismo real es una garantía de éxito. Cuando cambiamos el foco de la posición del oponente en su interés, estamos aumentando sus posibilidades de ganar sin hacer al mismo tiempo que su oponente para sentirse como un perdedor.

La debilidad femenina - poder femenino

No es ningún secreto que las mujeres son consideradas el sexo débil, y en el ámbito de la empresa rusa que a menudo tienen que demostrar su derecho a conducir. Sin embargo, el hecho de que percibimos el débil, ofrece muchas ventajas para nosotros. Por ejemplo, podemos utilizar en las negociaciones con herramientas tales como la aparición espectacular y varios tipos de tácticas emocionales. Además, la capacidad de admitir abiertamente su debilidad nos permite actuar en el lado más fuerte en las negociaciones, y para persuadir al oponente a las acciones y decisiones beneficiosas para nosotros, mientras que él ni siquiera era consciente de esta influencia.

Desde mi experiencia, la mayoría de la gente de negocios no toman decisiones sobre la base de argumentos racionales, nacidos en el hemisferio izquierdo de nuestro cerebro. En el corazón de su decisión, por regla general, son análisis no verbal de lo que está sucediendo y mensajes intuitivos. Y aquí las mujeres - líder absoluto. La intuición es una de las herramientas clave de las mujeres en el proceso de negociación. No lo subestimes - confiar en su intuición, escucha tu voz interior, y él siempre le indica la dirección correcta.

prestar atención a la subtexto en el proceso de negociación

Las negociaciones tienen lugar no sólo en el nivel verbal. La gente tiende a reaccionar no sólo en las palabras que usted dice, sino más bien en el sentido oculto que está detrás de ellos. En el mundo de la negociación, especialmente cuando involucran a los hombres y las mujeres utilizan una enorme medios no verbales de la comunicación. Las mujeres son capaces de ver lo que está oculto a los ojos de la mayoría de los hombres, atrapar a los pequeños pero importantes detalles, no un fondo conversación emocional, analizar el lenguaje corporal. Se debe reconocer que en el proceso de negociación de las mujeres a menudo puede oír comentarios ofensivos y despectivos de carácter diferente en la dirección. No importa si usted es un equipo más fuerte en las negociaciones, ya que tienen mayores recursos e influencia, o débil, lo mejor que puede hacer - informe a su interlocutor sobre la inadmisibilidad de dichos comentarios. En ningún caso, no hay que subestimar la importancia de estos momentos y no hacer caso de ellos. Este tipo de comentarios son herramientas juego subconsciente por el poder y tiene que ser suprimida. Esto es necesario para proteger su reputación personal y profesional.

En respuesta a este tipo de observaciones, es igualmente importante para prevenir la agravación de la situación y su desarrollo en un conflicto. Siempre apela a la observación, no consiguen personal. Por ejemplo, en lugar de decir: "Usted es un hombre grosero", para usar la frase: "Este comentario suena grosero. Considero que este tipo de observación de su parte como una falta de respeto para mí y para mi mismo ". También puede ofrecer a su interlocutor hable de lo contrario. Usted no debe esperar que se disculpe, porque su objetivo no es llamar a un sentimiento de culpa, pero para evitar una repetición de la situación en el futuro.

proporcionan rival de selección derecha

Esta táctica es muy eficaz. La gente, especialmente los hombres, siempre están tratando de mantener la situación bajo control. Ser capaz de elegir por nuestros socios o adversarios significa ser capaz de controlar el proceso de negociaciones. Por lo tanto, si usted habla sólo una frase, se priva a su oponente de la elección y, por lo tanto, aumentar la probabilidad de una respuesta negativa de su lado. Pero si se presiona dos o tres frases, su oponente tiene la ilusión de elección y control sobre el proceso y el resultado de las negociaciones. Mujeres - expertos en esta táctica. Después de todo, lo usamos en la vida diaria, en comunión con nuestros colegas, clientes, socios de negocios, amigos, hombres y niños. "¿Prefiere reunirá el lunes a las 16 de la mañana y los jueves a las 11?" - le ofrecemos la elección de pareja, así que él consigue la confianza de que la última palabra para ella, pero las opciones que se ofrecen a usted, lo que significa que es su decisión.

Siempre tome la iniciativa

La iniciativa es una herramienta poderosa para influir en el proceso de negociación. Siempre representa el primer proyecto, el primero en enviar su hoja de vida a los socios de reunión. Muchas personas, especialmente característicos de Rusia, no quieren asumir el papel de "secretario" de las negociaciones, teniendo en cuenta que no es digna de su nivel profesional. De hecho, "el Secretario" tiene una gran cantidad de energía, ya que es capaz de, en cierto modo, aparte acentos, para proteger sus intereses.

Nunca permitir que sus socios para preparar un resumen de la reunión, y siempre lo hago yo mismo. Afrontar este reto, se puede controlar la situación en el futuro. Unos meses más tarde, los negociadores recordar sólo lo que se escribe en el informe. Por supuesto, es necesario proceder con cautela y no basarse en hechos que no fueron discutidos durante la reunión. De lo contrario se corre el riesgo de poner en peligro su reputación profesional.

aprender de sus errores

El aprendizaje permanente y el desarrollo personal - una forma segura de éxito. Puede utilizar las mismas tácticas, pero cada vez que le dará resultados diferentes. Las negociaciones participan varias partes, un gran número de factores de impacto externo en cada uno de ellos. Por lo tanto, en caso de fallo, lo más importante darse cuenta de que se podría haber hecho de otra manera usted personalmente para tener éxito. Se debe reconocer que la mayoría de las veces culpamos a otros por sus fracasos. Nuestra psique está configurado de modo que, la evaluación de su comportamiento, que tienden a su vez a las circunstancias externas, que estamos buscando una excusa en ellos. Pero si analizamos el comportamiento de otra persona, pronto explicar sus acciones apelando a su carácter y cualidades personales. Un negociador profesional debe olvidarse de él y, sobre todo, para analizar su contribución al resultado de las negociaciones, así extraer conclusiones para la siguiente ronda.

Un negociador de éxito es similar a un artista, un músico, que son apasionados de su trabajo. Las conversaciones - esto no es un campo de batalla. Esta improvisación, y las mujeres son muy buenos en eso, siempre y cuando sean conscientes de ello.